Detectá cuál es el dolor de tu cliente para venderle.

Otra vez nos encontramos con algo genial en un artículo fascinante del blog neurosciencemarketing.com, denominado “7 formas de conectar con el cerebro reptil”

Como ya hemos mencionado antes, de acuerdo a la teoría de Paul Mac Lean “The Triune Brain Theory” (Mac Lean, 1960), nuestro cerebro cuenta con 3 zonas delimitadas que tienen distinta influencia en la toma de decisiones.

El más antiguo y con mayor influencia en estos procesos,  es el cerebro reptil o instintivo, encargado de todas las acciones primarias y básicas, -tales como el sexo, el hambre, la supervivencia, el ahorro de energía, la dominación y el poder, entre otras-.                              

En la zona media, encontramos el cerebro paleo-mamífero o límbico,  encargado de procesar emociones (tales como el miedo, la agresividad, el placer).

Y por último el más joven de todos, pero el que menor inferencia tiene en los procesos de toma de decisiones es el cerebro córtex, el cual se encarga de las decisiones más racionales de nuestro motor cerebral.

Lo interesante del artículo, es que explican de qué manera comunicar las acciones de marketing para lograr captar la atención de nuestra zona instintiva.

Indican, que el cerebro reptiliano está más preocupado por evitar el dolor como medio de supervivencia, que de la obtención de placer.  Como resultado de ello, comunicando los beneficios directos de un producto, los consumidores no conectan de inmediato.

¿Qué es lo que se puede hacer? Detectar el punto de dolor del consumidor y trabajar en ello. Luego, al brindar la propuesta de valor, preocúparse de que la misma alivie el dolor del consumidor.

Christoph Morine de SalesBrain ofrece un gran ejemplo con Domino’s Pizza.                         La marca sabía que el verdadero dolor de los consumidores al momento de solicitar una pizza no estaba en el hecho de no tener la pizza. El verdadero dolor estaba en no saber cuándo la pizza llegaría.

Al centrar sus esfuerzos en hacer frente a este dolor con un sistema de pedidos en línea que te dice exactamente cuando la pizza está en el horno y luego en camino, aumentaron las ventas de manera exponencial.

A continuación les dejamos el comercial de la compañía:

 

Foto: Focus Mind –  Marketing & Innovation.

 

 

 

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